家裝談單流程(cheng) 如何(he)應對不同客戶(hu)談單

客戶帶了平(ping)面圖，如何(he)談單呢？

剛才談(tan)的是(shi)談(tan)單的概念法(fa)，那如果有圖紙，這(zhe)種(zhong)概念將(jiang)會發(fa)揮(hui)得(de)更好。我談(tan)客戶有三(san)步曲：

1、第(di)一(yi)步：先建立良好的第(di)一(yi)印(yin)象，用概念(nian)吸引他。

這一步所要(yao)做的(de)(de)工作，除了談(tan)概念之外，還要(yao)在談(tan)的(de)(de)過(guo)程中，把他(ta)的(de)(de)需求(qiu)記錄下來。好的(de)(de)設(she)計就(jiu)是清楚客戶的(de)(de)用(yong)意，和結(jie)合自己理念的(de)(de)一個品。我一般談(tan)單的(de)(de)時候會準(zhun)備五六張紙(zhi)和一個速寫本、。

談(tan)(tan)單(dan)過(guo)程(cheng)中，一(yi)邊與客(ke)戶(hu)(hu)交談(tan)(tan)，一(yi)邊將他的(de)(de)(de)想(xiang)法(fa)(fa)畫(hua)出(chu)來(lai)。最好是(shi)在(zai)(zai)談(tan)(tan)的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中立即根據他的(de)(de)(de)想(xiang)法(fa)(fa)做(zuo)一(yi)個(ge)(ge)簡單(dan)的(de)(de)(de)布(bu)置圖。而這個(ge)(ge)步驟呢就是(shi)你(ni)(ni)(ni)們的(de)(de)(de)第一(yi)步磨合的(de)(de)(de)經驗。有(you)的(de)(de)(de)設計(ji)師(shi)不(bu)是(shi)這樣(yang)的(de)(de)(de)，先拿(na)紙記錄客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)想(xiang)法(fa)(fa)，或甚至不(bu)記錄，讓客(ke)戶(hu)(hu)對自己沒有(you)印象(xiang)。我往往會在(zai)(zai)第一(yi)次(ci)談(tan)(tan)單(dan)的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中盡量給客(ke)戶(hu)(hu)留下(xia)一(yi)個(ge)(ge)比較深的(de)(de)(de)印象(xiang)。其實，這就是(shi)談(tan)(tan)概念談(tan)(tan)設計(ji)要(yao)談(tan)(tan)出(chu)感情來(lai)，這樣(yang)，如(ru)果不(bu)是(shi)價錢的(de)(de)(de)原因，客(ke)戶(hu)(hu)都會來(lai)找你(ni)(ni)(ni)，并讓客(ke)戶(hu)(hu)非(fei)常(chang)的(de)(de)(de)依賴(lai)你(ni)(ni)(ni)。但是(shi)如(ru)果談(tan)(tan)單(dan)的(de)(de)(de)時候(hou)，你(ni)(ni)(ni)沒有(you)細(xi)節(jie)、沒有(you)概念，可能怎樣(yang)客(ke)戶(hu)(hu)都不(bu)會簽。我認為單(dan)是(shi)談(tan)(tan)出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)，我原來(lai)公司的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)設計(ji)師(shi)，一(yi)個(ge)(ge)圖他拿(na)回去以后會畫(hua)八個(ge)(ge)方(fang)案(an)。客(ke)戶(hu)(hu)問，小(xiao)伙子，哪個(ge)(ge)方(fang)案(an)最好？

他(ta)說：你看呢？大家在做設計時，一(yi)定要記住有一(yi)個(ge)主方(fang)案(an)，其他(ta)的是次方(fang)案(an)。在談的時候要講你認為最好的，和(he)其他(ta)幾個(ge)方(fang)案(an)中的亮點部(bu)份。

2、第二步：進入一(yi)個深(shen)度階(jie)段，讓客戶對你的方案產生(sheng)(sheng)興(xing)趣，產生(sheng)(sheng)他想看你預(yu)算的*望。

這一步要準備(bei)(bei)一些(xie)平(ping)(ping)面圖(tu)(tu)，一般(ban)我會(hui)準備(bei)(bei)兩套：一套是實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)(de)(de)平(ping)(ping)面，就是最合(he)理的(de)(de)(de)布圖(tu)(tu)；而(er)另一套叫做幻想(xiang)式布置圖(tu)(tu)，可(ke)(ke)能達不(bu)到的(de)(de)(de)，可(ke)(ke)能應(ying)用(yong)(yong)不(bu)了(le)的(de)(de)(de)，可(ke)(ke)能比(bi)較浪漫的(de)(de)(de)。這個布置圖(tu)(tu)的(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)(yong)是為(wei)了(le)襯托你剛才(cai)那個非(fei)常有用(yong)(yong)的(de)(de)(de)布置圖(tu)(tu)。好的(de)(de)(de)布置圖(tu)(tu)是不(bu)可(ke)(ke)以(yi)改動的(de)(de)(de)，除(chu)非(fei)是客戶有很特(te)定的(de)(de)(de)要求。剛才(cai)我們講到，因(yin)為(wei)上次你講了(le)理念(nian)，那么這套實(shi)在(zai)的(de)(de)(de)布置圖(tu)(tu)會(hui)有說服力。而(er)幻想(xiang)式的(de)(de)(de)，卻又能讓客戶感覺你設計(ji)大膽、用(yong)(yong)心(xin)。雖然這個幻想(xiang)式的(de)(de)(de)平(ping)(ping)面圖(tu)(tu)可(ke)(ke)能不(bu)能用(yong)(yong)，但是對(dui)你第一套起到了(le)很好的(de)(de)(de)輔助作(zuo)用(yong)(yong)。還(huan)有一些(xie)*圖。*圖是(shi)根據你(ni)設計中的一(yi)些亮點，畫(hua)一(yi)些圖。或(huo)者你(ni)也可畫(hua)一(yi)些電(dian)腦效果(guo)圖。畫(hua)手(shou)繪圖可以節約成(cheng)本(ben)，也可以給客戶產生功(gong)底(di)很強的感受。

客戶(hu)(hu)可(ke)能會(hui)修改，那么(me)手(shou)繪(hui)可(ke)以馬上配合客戶(hu)(hu)進行(xing)修改。很(hen)多客戶(hu)(hu)會(hui)講不能一次搞定，說(shuo)過(guo)兩天再來(lai)什么(me)的。這(zhe)樣(yang)一來(lai)，過(guo)了幾天可(ke)能就(jiu)會(hui)沖減客戶(hu)(hu)的興趣。同時，客戶(hu)(hu)還有可(ke)能會(hui)去其(qi)他公司比較，其(qi)實(shi)現在(zai)簽(qian)單(dan)不僅(jin)是比較公司，也是在(zai)比較設計師的能力(li)。那這(zhe)樣(yang)就(jiu)會(hui)延長我們的簽(qian)單(dan)時間，甚至會(hui)造(zao)成流失單(dan)。

第二步呢，我(wo)認為在快結束的(de)時(shi)候一(yi)(yi)定要(yao)向提出(chu)這樣一(yi)(yi)個問題：客戶(hu)，您對(dui)您的(de)房(fang)間(jian)有沒有一(yi)(yi)個投資計劃？如果有，可否告訴我(wo)，我(wo)好給你進行一(yi)(yi)個合適的(de)預算。這樣下次您來，我(wo)們既可以談(tan)預算、也(ye)可以談(tan)方案了。

3、第三步(bu)，進入簽單模式。

以上兩個(ge)步驟如(ru)果你掌握得好，這次就(jiu)可(ke)以簽合(he)同(tong)了。有(you)一位(wei)同(tong)事(shi)說我(wo)(wo)不談(tan)專業術(shu)語。我(wo)(wo)認為，如(ru)果一個(ge)設(she)計(ji)師(shi)跟(gen)客(ke)戶(hu)談(tan)單(dan)時講很多的(de)專業術(shu)語，我(wo)(wo)覺(jue)得他不是(shi)一個(ge)好的(de)設(she)計(ji)師(shi)。跟(gen)客(ke)戶(hu)談(tan)單(dan)就(jiu)是(shi)應該用最(zui)通俗易懂的(de)語言讓客(ke)戶(hu)理解你的(de)設(she)計(ji)概念和意圖。

當客(ke)戶(hu)(hu)(hu)沒有(you)(you)帶(dai)(dai)平(ping)面(mian)(mian)圖(tu)時(shi)，我(wo)們很多的(de)(de)(de)設(she)計(ji)(ji)師(shi)就會(hui)(hui)對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有(you)(you)一個敵對(dui)(dui)情緒，會(hui)(hui)認(ren)為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)沒有(you)(you)誠意。其實我(wo)認(ren)為(wei)，當客(ke)戶(hu)(hu)(hu)沒有(you)(you)平(ping)面(mian)(mian)圖(tu)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)是(shi)(shi)(shi)最考(kao)驗設(she)計(ji)(ji)師(shi)水平(ping)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)。這(zhe)(zhe)種(zhong)情況下，設(she)計(ji)(ji)師(shi)可與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)談些(xie)概念上(shang)的(de)(de)(de)東西。我(wo)覺得，當沒有(you)(you)平(ping)面(mian)(mian)圖(tu)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)更(geng)(geng)能夠開(kai)放(fang)自己的(de)(de)(de)思維。比(bi)如(ru)：可以談一些(xie)對(dui)(dui)生活的(de)(de)(de)理想(xiang)(xiang)(xiang)、談談材料、談一些(xie)裝(zhuang)(zhuang)飾上(shang)的(de)(de)(de)風格(ge)。把它作為(wei)一種(zhong)引導客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)入你(ni)的(de)(de)(de)設(she)計(ji)(ji)空間(jian)的(de)(de)(de)一種(zhong)方式。當你(ni)把裝(zhuang)(zhuang)飾說得很生動的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，假若客(ke)戶(hu)(hu)(hu)又沒帶(dai)(dai)平(ping)面(mian)(mian)圖(tu)，那么他就會(hui)(hui)有(you)(you)一種(zhong)遐想(xiang)(xiang)(xiang)。他有(you)(you)遐想(xiang)(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，就會(hui)(hui)進(jin)入一個虛幻空間(jian)。這(zhe)(zhe)時(shi)，設(she)計(ji)(ji)師(shi)就是(shi)(shi)(shi)帶(dai)(dai)他進(jin)入了一個理想(xiang)(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)世界。什(shen)么叫(jiao)家居(ju)裝(zhuang)(zhuang)修？就是(shi)(shi)(shi)讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)家更(geng)(geng)好、更(geng)(geng)舒適。

我們(men)公司做設(she)(she)計(ji)師有(you)幾大類。我們(men)彩田分公司有(you)個(ge)設(she)(she)計(ji)師姓袁，我認為他(ta)談單的方式叫*陣式。他每(mei)(mei)次談(tan)(tan)單時會放十張八(ba)張的(de)效果圖，給客(ke)戶感覺很(hen)(hen)認(ren)真，很(hen)(hen)投入，很(hen)(hen)熱情(qing)，他的(de)談(tan)(tan)單成功率也(ye)很(hen)(hen)高。還有的(de)是(shi)組(zu)合(he)式，就是(shi)以一個設(she)計師為(wei)(wei)主，一個或多個設(she)計師為(wei)(wei)輔(fu)，組(zu)合(he)搭(da)配起(qi)來(lai)談(tan)(tan)單。因為(wei)(wei)每(mei)(mei)個設(she)計師可能(neng)都要(yao)答不上問題(ti)的(de)時候，這樣就需要(yao)互相補臺。而我(wo)(wo)呢(ni)(ni)，是(shi)屬于一種說書式。說書呢(ni)(ni)是(shi)通過語(yu)言產(chan)生(sheng)情(qing)節(jie)，讓客(ke)戶進入你的(de)情(qing)節(jie)。而我(wo)(wo)們在談(tan)(tan)的(de)時候，也(ye)是(shi)從玄關(guan)、到客(ke)廳、到廚房(fang)的(de)這種次序來(lai)的(de)。

只是在(zai)談單(dan)的過(guo)程(cheng)中(zhong)會加(jia)一(yi)些(xie)生(sheng)(sheng)活的情(qing)節到(dao)(dao)(dao)(dao)里面，豐富(fu)談單(dan)的內容(rong)與(yu)情(qing)趣(qu)。比(bi)如：說到(dao)(dao)(dao)(dao)廚(chu)房(fang)，我(wo)們可(ke)(ke)與(yu)客戶談談做(zuo)菜(cai)；說到(dao)(dao)(dao)(dao)小孩房(fang)，也可(ke)(ke)以談談小孩子如何通過(guo)設計讓他(ta)享(xiang)受到(dao)(dao)(dao)(dao)生(sheng)(sheng)活的溫暖；到(dao)(dao)(dao)(dao)主(zhu)臥，這時候可(ke)(ke)以談到(dao)(dao)(dao)(dao)*的(de)(de)知識等等。在談(tan)的(de)(de)過程中(zhong)，如果(guo)你發現(xian)客戶有(you)些疲倦，那你的(de)(de)聲(sheng)音(yin)馬上要大起來。如果(guo)他(ta)有(you)興趣，這時候(hou)就要找一(yi)些圖(tu)片，激發他(ta)的(de)(de)興趣，產生我們所謂的(de)(de)購買*望(wang)。這時候(hou)你(ni)(ni)很(hen)自(zi)然的(de)(de)說：我(wo)今(jin)天講(jiang)的(de)(de)這些可能會吸引你(ni)(ni)，但沒有帶圖紙講(jiang)來講(jiang)去還是虛無飄渺的(de)(de)，如果你(ni)(ni)有EMAIL或(huo)通(tong)過(guo)傳真的方式把圖紙給我，我給你做個設計？總(zong)之，我就是采用概念法先吸引客(ke)戶，并讓其愿意深入(ru)下(xia)去(qu)。

2、客戶帶了平(ping)面圖，如(ru)何談單呢？

剛才談(tan)(tan)的是談(tan)(tan)單的概(gai)念法，那如(ru)果有圖(tu)紙，這(zhe)種概(gai)念將會發揮得更好。我談(tan)(tan)客戶有三步曲(qu)：

1、第一(yi)步：先建立良好的第一(yi)印象，用概念吸引他(ta)。

這一步所要(yao)做的工作，除了談(tan)概念之外，還要(yao)在談(tan)的過程中(zhong)，把他的需(xu)求記錄(lu)下來。好的設計就是清楚客戶的用意，和結合自己(ji)理念的一個*品。我(wo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)談(tan)(tan)(tan)(tan)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)會準備五六張紙(zhi)和一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)速(su)寫本(ben)、及(ji)彩。談(tan)(tan)(tan)(tan)單(dan)過程中(zhong)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)邊(bian)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)交(jiao)談(tan)(tan)(tan)(tan)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)邊(bian)將(jiang)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)想(xiang)法畫(hua)出(chu)來(lai)(lai)。最(zui)好是(shi)(shi)在談(tan)(tan)(tan)(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)立即根據他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)想(xiang)法做一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)布置(zhi)圖。而這個(ge)(ge)(ge)步驟呢就是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)步磨合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經驗。有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設(she)計師不(bu)是(shi)(shi)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，先拿(na)紙(zhi)記錄客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)想(xiang)法，或甚至不(bu)記錄，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)自(zi)己沒有(you)(you)印象(xiang)(xiang)。我(wo)往往會在第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次談(tan)(tan)(tan)(tan)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)盡(jin)量給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)留下一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)比較深的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)印象(xiang)(xiang)。其實，這就是(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)概念談(tan)(tan)(tan)(tan)設(she)計要談(tan)(tan)(tan)(tan)出(chu)感(gan)情來(lai)(lai)，這樣，如果不(bu)是(shi)(shi)價錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都會來(lai)(lai)找你(ni)(ni)(ni)(ni)，并讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)非常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)依賴(lai)你(ni)(ni)(ni)(ni)。但是(shi)(shi)如果談(tan)(tan)(tan)(tan)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，你(ni)(ni)(ni)(ni)沒有(you)(you)細(xi)節、沒有(you)(you)概念，可能怎樣客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都不(bu)會簽。我(wo)認為(wei)單(dan)是(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)原來(lai)(lai)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)設(she)計師，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)圖他(ta)(ta)拿(na)回去以后會畫(hua)八(ba)個(ge)(ge)(ge)方(fang)案。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)問(wen)，小伙子(zi)，哪個(ge)(ge)(ge)方(fang)案最(zui)好？他(ta)(ta)說：你(ni)(ni)(ni)(ni)看呢？大家(jia)在做設(she)計時，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定要記住有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)主方(fang)案，其他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)次方(fang)案。在談(tan)(tan)(tan)(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)要講你(ni)(ni)(ni)(ni)認為(wei)最(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，和其他(ta)(ta)幾個(ge)(ge)(ge)方(fang)案中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)亮點部份(fen)。

2、第二步：進入一個深(shen)度階(jie)段(duan)，讓客戶對你的方案產(chan)生(sheng)興趣，產(chan)生(sheng)他想看你預算的*望(wang)。

這(zhe)一(yi)(yi)步(bu)要(yao)準備一(yi)(yi)些(xie)平(ping)面(mian)圖(tu)(tu)，一(yi)(yi)般我(wo)會準備兩套(tao)(tao)：一(yi)(yi)套(tao)(tao)是實實在(zai)在(zai)的(de)(de)平(ping)面(mian)，就是最(zui)合理的(de)(de)布圖(tu)(tu)；而另(ling)一(yi)(yi)套(tao)(tao)叫做幻(huan)想(xiang)式(shi)布置(zhi)圖(tu)(tu)，可(ke)能(neng)達(da)不到的(de)(de)，可(ke)能(neng)應用(yong)(yong)(yong)不了(le)(le)的(de)(de)，可(ke)能(neng)比較浪漫的(de)(de)。這(zhe)個(ge)布置(zhi)圖(tu)(tu)的(de)(de)作用(yong)(yong)(yong)是為了(le)(le)襯(chen)托你剛才那個(ge)非常有(you)(you)用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)布置(zhi)圖(tu)(tu)。好的(de)(de)布置(zhi)圖(tu)(tu)是不可(ke)以改(gai)動的(de)(de)，除非是客戶(hu)有(you)(you)很特定(ding)的(de)(de)要(yao)求。剛才我(wo)們講到，因為上次你講了(le)(le)理念，那么這(zhe)套(tao)(tao)實在(zai)的(de)(de)布置(zhi)圖(tu)(tu)會有(you)(you)說(shuo)服力。而幻(huan)想(xiang)式(shi)的(de)(de)，卻又能(neng)讓客戶(hu)感(gan)覺你設計大(da)膽、用(yong)(yong)(yong)心。雖(sui)然這(zhe)個(ge)幻(huan)想(xiang)式(shi)的(de)(de)平(ping)面(mian)圖(tu)(tu)可(ke)能(neng)不能(neng)用(yong)(yong)(yong)，但是對你第一(yi)(yi)套(tao)(tao)起到了(le)(le)很好的(de)(de)輔(fu)助作用(yong)(yong)(yong)。還有(you)(you)一(yi)(yi)些(xie)*圖。*圖是(shi)(shi)根(gen)據(ju)你設(she)計中的一(yi)些亮點，畫一(yi)些圖。或者你也(ye)可(ke)畫一(yi)些電腦(nao)效果(guo)圖。畫手繪圖可(ke)以(yi)(yi)節約成(cheng)本(ben)，也(ye)可(ke)以(yi)(yi)給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)產生功底很(hen)(hen)強的感(gan)受(shou)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可(ke)能(neng)會(hui)(hui)(hui)修(xiu)改，那么手繪可(ke)以(yi)(yi)馬上配合客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行修(xiu)改。很(hen)(hen)多(duo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)(hui)(hui)講不(bu)能(neng)一(yi)次(ci)搞(gao)定(ding)，說(shuo)過(guo)兩天再來什么的。這(zhe)樣一(yi)來，過(guo)了幾天可(ke)能(neng)就會(hui)(hui)(hui)沖減(jian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的興趣。同時，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)還(huan)有可(ke)能(neng)會(hui)(hui)(hui)去其他公司比(bi)較，其實現在簽單(dan)不(bu)僅是(shi)(shi)比(bi)較公司，也(ye)是(shi)(shi)在比(bi)較設(she)計師(shi)的能(neng)力。那這(zhe)樣就會(hui)(hui)(hui)延長我們(men)的簽單(dan)時間(jian)，甚至會(hui)(hui)(hui)造(zao)成(cheng)流失(shi)單(dan)。

第(di)二(er)步呢，我(wo)(wo)(wo)認(ren)為(wei)在快結束的時(shi)候一定要向提出(chu)這(zhe)樣一個(ge)問題：客戶，您(nin)對您(nin)的房間有沒有一個(ge)投資計劃？如果(guo)有，可(ke)否告訴我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)好給你進行一個(ge)合適的預算(suan)。這(zhe)樣下次(ci)您(nin)來(lai)，我(wo)(wo)(wo)們既可(ke)以談(tan)預算(suan)、也可(ke)以談(tan)方(fang)案了。

3、第(di)三步(bu)，進(jin)入簽(qian)單模式。

以上兩個步驟如(ru)果你掌握得好(hao)，這次就可以簽合(he)同了。有一位(wei)同事(shi)說(shuo)我不談專業術(shu)語。我認為，如(ru)果一個設(she)計(ji)師(shi)跟客(ke)戶談單時講很多的專業術(shu)語，我覺得他不是一個好(hao)的設(she)計(ji)師(shi)。跟客(ke)戶談單就是應該用最通(tong)俗易懂的語言(yan)讓客(ke)戶理解你的設(she)計(ji)概念(nian)和意(yi)圖。

根據(ju)現(xian)場詳細的(de)(de)述說裝(zhuang)修后的(de)(de)利(li)弊，利(li)自不必說，有(you)利(li)花(hua)錢(qian)(qian)很值。弊是(shi)當然(ran)要解(jie)決的(de)(de)，解(jie)決是(shi)要花(hua)錢(qian)(qian)的(de)(de)。客(ke)戶(hu)自然(ran)會做好花(hua)錢(qian)(qian)的(de)(de)心(xin)理準備。 替客戶打算，多羅列一(yi)些你熟(shu)知的材料、工藝和預(yu)算，總有一(yi)款是(shi)(shi)適合他(ta)的，除非(fei)他(ta)只是(shi)(shi)問(wen)問(wen)而(er)已。 不要給他(ta)你很想談成這個單子的感覺，當然(ran)別忘了先把你自己介紹(shao)清楚。